Дистрибуция товаров и услуг - комплексный подход
Сегодня практически все компании-производители имеют цель вывести свои продукты на рынки других городов, областей и республик. Цели таких акций могут быть разные. Возможно - развить своё территориальное присутствие. Возможно - расширить ассортимент. Возможно - увеличить число клиентов.
Как решить эти и многие другие задачи, заинтересовать клиентов в сотрудничестве, а конечного потребителя в продуктах (услугах) компании, оптимизировать уже существующие бизнес-процессы - Вы узнаете на семинаре.
Семинар состоит из теоретической базы из области менеджмента, стратегического планирования, маркетинга. Программа основана на личном практическом опыте автора и примерах из российской и мировой практики.

Целевая аудитория - коммерческие директора, руководители и персонал отделов продаж, отделов развития.

Участники семинара в ходе программы:

• Освоят алгоритм построения и развития дистрибуции.
• Получат практические инструменты планирования и оценки дистрибутивных цепей.
• Разберут "узкие места" и подводные камни в функционировании дистрибутивной цепи.

Продолжительность семинара - 20 академических часов, 2 тренинговых дня.

Метод ведения семинара - информационный блок, пример, практическое задание, обсуждение.

Программа семинара.

Основа для создания дистрибуции

• Влияние маркетинговых стратегий на дистрибутивную политику компании.
• Матрица Ансоффа.

Отдел дистрибуции.

• Персонал отдела дистрибуции.
• Система мотивации персонала в отделе дистрибуции.
• Информационные потоки.

Создание партнёрской цепи.

• Целесообразность партнёрских сетей.
• Общее и отличия в продвижении товаров и услуг.
• Дистрибуция "товар+услуга".
• Swot-анализ.
• Конкурентный анализ.
• Выбор формы дистрибуции.
• Выбор центра дистрибуции (город, район…).
• Оперативные планы и бюджеты для развития дистрибуции.
• Информационные потоки.
• Логистика дистрибутивных сетей.
• Договоры в дистрибуции.

Открытие филиала (торгового дома).

• Факторы, влияющие на решение открывать филиал.
• Перечень документов для открытия филиала (торгового дома).
• План-график открытия филиала (сетевой график).
• Функции руководителя проекта по открытию филиала.
• Делегирование полномочий руководителю проекта другими руководителями при открытии филиала.
• Правила выбора места расположения бизнес-единиц (торговой точки, склада, производственного цеха).
• Выбор юридической формы для филиала.
• Набор и обучение персонала.
• Выведение филиала на плановые показатели.

Дистрибуция через партнёров.

• Критерии выбора контрагента, дистрибьютора.
• Возможные функции дистрибьюторов.
• Сравнение различных партнёрских статусов (официальные дистрибьюторы, дилеры, франчайзинг).
• Как держать дистрибьюторов в необходимых рамках (территория, цены, ассортимент…).
• Исключение конфликта между агентами (цепями) дистрибуции.
• Стимулирование сбыта.
• Мотивация участников партнёрской цепи.
• Мотивация конечных потребителей (конечных клиентов).
• Управление дебиторской задолженностью.