Тренинг эффективных продаж - техника эффективных продаж услуг конечным потребителям или для сектора в2в

Предлагаемый тренинг эффективных продаж основан на канонических этапах продаж, но с учётом реальных ситуаций при продвижении услуг. В большей степени эта техника эффективных продаж ориентирована на тех, кто продаёт услуги конечным потребителям (парикмахерские, услуги по автоперевозкам, юридические фирмы, туристические агентства и проч.), но при необходимости тренинг продаж может быть проведён и для сектора в2в, с учётом специфики потребления услуг бизнесом.

Приёмы и методы продаж, разбираемые на тренинге, опираются на личный 20-летний опыт работы автора. Программа полезна как для начинающих, так и для опытных специалистов.

Цель тренинга:

• Освоение навыков техники эффективных продаж и работы с клиентами.
• Научить участников тренинга использовать все имеющиеся ресурсы для открытия и "дожимания" сделок.
• Повысить уверенность в работе.

Целевая аудитория - продавцы-консультанты, оказывающие услуги "в поле", в офисе продаж или по телефону.

Базовая продолжительность - 20 академических часов (2 тренинговых дня).

В результате обучения тренинг эффективных продаж дает участникам:

• Представление о клиенториентрованности в работе, как работать на стабильный результат.
• Уверенность взаимодействия с клиентами в стандартных и сложных ситуациях.
• Навык выяснения реальных потребностей клиента.
• Навык устранения возражений.
• Умение проводить "продающие" презентации при встречах и по телефону.

Содержание.

Какие бывают продавцы.

• Портрет идеального продавца.

Что продаём.

• Особенность продажи и услуг.
• Свойства услуги.
• Цена и ценность, уникальность услуги.
• Особенности продажи "товар + услуга".
• Тройственная модель продажи.

Кому продаём.

• Типы клиентов.

Коммуникативные навыки работы с клиентами.

• Невербальное общение - читаем язык тела, жестов и поз собеседника.
• Активное слушание - источник информации о клиенте.
• Правильные вопросы - дорога к сделке.
• Приёмы убедительной речи.

Осуществление первого контакта.

• Выбор контактного лица в группе клиентов.
• Способы вхождения в контакт с разными клиентами.
• Говорим на языке клиента.

Определение и подтверждение потребностей клиента.

• Определение основных проблем, желаний, предпочтений клиента.
• Формирование предложения.

Презентация как этап продажи (даже если она длится 1 секунду).

• Общие правила презентации.
• Формула ВИЖУД.
• Принцип СВ ("свойства-выгоды").
• Подводные камни в проведении презентации.

Работа с возражениями.

• Как избежать возражений.
• Природа и конструкция возражения.
• Распределение возражений по типам.
• Методики преодоления возражений, которые использует техника эффективных продаж услуг.