Как заказать тренинг

Уважаемые гости сайта!

 Возможно, эта информация позволит Вам сделать правильный выбор тренинга, тренера и инвестиции в обучение будут макстимально эффективны.

Этапы заказ обучения (консалтинга):
1.    Формулирование заказчиком (т.е. вами) задачи.
2.    Постановка задачи исполнителям заказа (т.е. нам).
3.    Обсуждение возможных  вариантов выполнения заказа.
4.    Окончательное формирование цены (в 99% случаев это -  её снижение по сравнению с первоначальной).
5.    Подписание договора.
6.    Оплата (полная или поэтапная).
7.    Оказание услуг.
8.    Отчёт об оказании услуг.
9.    Акт о выполнении обязательств обеими сторонами.

Как при покупке любой услуги Вы приобретаете три её составляющих: непосредственного исполнителя услуги, саму услугу, компанию, которая эту услугу предоставляет.

Как выбрать исполнителя (тренера).

Тренинги и консалтинг -  услуги очень и очень персонифицированные. Поэтому, в первую очередь необходимо понять -  КТО ведёт данную программу.
Как специалист с большим практическим опытом работы, скажу честно, важен не только, допустим, мой личный опыт в продажах. Это -  мой опыт, как работаю я лично. Для проведения тренинга нужно большее.
Кто-то может рассказать, как делать ту или иную работу, но сам не обладает в достаточной степени навыками для её выполнения (знает алгоритм), кто-то умеет делать свою работу хорошо, но не может доходчиво рассказать об этом другим. Профессиональный бизнес-тренер и бизнес-консультант не только знает, что надо делать, как надо делать, но и знает, как научить этому других и может такое учение провести.  Поэтому при выборе программы рекомендую в первую очередь смотреть на то, кто ведёт данную программу.
И ещё. Часто я вижу, как очень руководителя отдела или опытного специалиста компания просит (или вынуждает) быть и в роли тренеров.

Это очень даже правильно эпизодически, но не системно. Почему -  см. выше, а также по той причине, что хороший тренинг готовится из расчёта: три часа подготовки  одного часа обучения (об этом ниже). Когда же при этом заниматься продажами или управлением (прямыми обязанностями данному эпизодическому тренеру)?  
Также лично знаю целый ряд тренеров, «серебряные голоса», «звёзды» тренингового рынка, которые ну просто театр одного актёра. При этом -  никакой конкретики, только агитация за клиентоориентированность. Подчас нужны и такие программы. Я называю их «замполитовские». Они дают эмоциональный ответ на вопрос «что делать» и практически упускают «как делать», а ведь это -  в тренингах самое главное.

Как себя продаёт тренинговая компания?

Это, возможно, самый сложный элемент продажи тренинговых и консалтинговых услуг. Обратите внимание, есть ли у компании опыт оказания подобных услуг, уточните, какой и почему был результат, возможно -  запросите отзывы.  Очень важно – насколько Вам понятна процедура оказания услуги, что и с какой целью будет делаться до-, во время и после её оказания. Что конкретно Вы получите на выходе и какова гарантия, что это будет именно так.
 Важное отступление, почему тренинги и консалтинг трудны в продажах. Если Вы обратились, скажем, к налоговому консультанту, и после оказания его услуг у налоговиков к Вам нет ни каких вопросов, значит, услуга оказана хорошо. Или если Вы сдали в ремонт свою обувь, и она прослужила Вам верой и правдой ещё какое-то разумное время, деньги сапожник получил не зря.

А вот тренинги имеют сою сложность -  не всегда понятно как определить критерии его успешности. Конечно, все часто ждут от обучения парадигму: тренинг -  увеличение продаж. Логически это так, иначе нет смысла в инвестициях. При этом данная формула имеет несколько иной вид: тренинг -  обновлённые навыки и повышенная мотивация – увеличение продаж. Т.о., реально заказчиком приобретается отработанный навык, полученные знания, освоенные  умения. А они в свою очередь должны повлиять на увеличение продаж, сокращение времени на работу и проч.

Дело в том, что даже после очень хорошего тренинга сотрудники должны поддерживать и развивать в себе обновлённые навыки работы САМОСТОЯТЕЛЬНО. А руководители должны контролировать и стимулировать данный процесс. Здесь тренер обязан дать подробнейшие  рекомендации: кому, что и как делать после тренинга, что и чем контролировать (передать некую «линейку» изменения успехов).
Для этого, скорей всего, у тренера через одну две недели  после тренинга с прошедшими обучение будет встреча, обсуждение их успехов, будут контрольные задания и вопросы,  анкеты.

Задача всего этого -  динамическая оценка прогресса, который произошёл в работе сотрудников после тренинга. И даже если клиенты заказывают после тренинга  экспертное наблюдение (это дополнительные инвестиции сравнимые со стоимостью тренинга, а подчас и выше), т.е. когда тренер работает с каждым сотрудником индивидуально полтора-два часа, то это будет импульсная, но не системная поддержка навыков.

Поэтому-то важно показать заказчику ещё до тренинга: почему и как будет проводиться диагностика, что будет представлять процесс обучения, какие результаты он даст, как будут закрепляться полученные знания, т.е. на что может рассчитывать заказчик. Это -  продажа процесса оказания услуги, суть -  продажа тренинговой компании.

Как понять, подходит ли программа тренинга, вариант оказания консалтинговых услуг.

Конечно, она должна быть адаптирована под  компанию. Скажу честно, сам прошёл в этом следующий путь: посте получения образования бизнес-тренера -  «надо адаптировать программу под клиентов»; примерно чрез три-четыре года – «у всех всё одинаково, адаптация условная»; последующие 4 года и сегодня – «адаптация должна быть более гибкая, глубокая  и оперативная».

Для этого перед оказанием любой услуги проводятся всевозможные встречи, анкетирование, формы аудита. В реальности всё не так страшно, как многие представляют себе, услышав термин «диагностика».  Это несложные процедуры, не требующие, как правило, от заказчика ни каких существенных затрат по времени, а в базовом варианте -  включённые в стоимость услуги, т.е. их не надо приобретать дополнительно. Диагностика позволяет и исполнителю и заказчику понять: какова должна быть программа обучения по своему содержанию и наполнению (для консалтинга: процедура оказания услуги, этапы, инструменты, специализация и количество экспертов), что нужно для её лучшего проведения, каковы могут быть ограничения, что и как делать после обучения.
После диагностики программа презентуется заказчику. После её согласования исполнитель уже не может без каких-либо причин вносить существенные изменения в содержание, наполнение, ожидания заказчиком конечного результата. Заказчик в свою очередь после оказания услуги также не сможет сказать, что «хотел другую стрижку».

Чтобы окончательно понять -  какая должна быть программа, заказчику лучше всего просто выписать те навыки, которые должен получить сотрудник в ходе обучения и услышать от тренера ответы: когда и как эти навыки будут осваиваться и развиваться.
Конечно, в тренинге должно быть разнообразие форм обучения: групповая работа, работа в мини-группах, метафорические игры, деловые игры, кейсы и проч. Немного о теории. Часто заказчик хочет, чтобы практики было как можно больше. Вполне здравый запрос. Но в случае, когда навык формируется, когда он для участников тренинга новый, им необходимо понять, как он работает, каков должен быть результат, есть ли при этом подводные камни. Это -  прикладная теория.  Конечно, после неё -  практика. В данном случае соотношение теории и практики может быть три к семи. Но если навык у сотрудников уже есть, и его надо развить, то, конечно, теории в этом случае не должно быть больше 10-15% от всего времени обучения. Хочу заметить, что данные цифры -  наиболее вероятные. В реальности хороший тренер сочетает теоретический материал и практическую работу так, чтобы в итоге был результат -  осознанность действий.

Ценообразование.

Представьте, что Вы хотите купить, скажем, новый телевизор. Конечно, вопрос цены важен, но если он самый главный, то Вы покупаете самый дешёвый, т.е. 15-дюймовый чёрно-белый с кинескопом (поверьте, это ещё выпускают). Да, «Матрицу» или «Аватар» там посмотреть можно, но не более чем визуально познакомиться с содержанием. А как же звук, цвет, масштабность картин…  Ведь это и пытаются нам продать авторы через эмоциональное восприятие (из-за чего их и смотрят).
Или представьте, что Вы идёте к стоматологу. Один, доктор наук, имеет практику лет 20-25, его услуги стоят, скажем, 3000 рублей, другой, только после ординатуры,  оценивает свою работу в 500 рублей. Во что Вы оцениваете своё время и здоровье?
     
 Какое отношение это имеет к тренингам? Непосредственное.
Заказ программы обучения -  выбор эффективности инвестиций. По этому поводу есть хорошая поговорка: «Лучше 1 % от миллиона, чем 100% от рубля». Т.е. обучение надо заказывать не только и не столько по цене, сколько по тому, как быстро и насколько «отобьются» вложенные в обучение средства.

 При этом мы не согласны, когда услуга, которая стоит 60 тыс. руб. продаётся за 240 тыс. руб. Налицо  -  основа для коррупционной составляющей, но не для максимальной отдачи от услуги. Ценообразование  в консалтинге, как и везде, имеет свою основу и должно быть для заказчиков понятным и прозрачным.   

 Если говорить о цифрах, то это 1000 рублей за 1 академический час работы. Но, это не только сам тренинг. Один час тренинга готовится два-четыре часа и ещё примерно час-два на посттренинговые мероприятия.
 Считаем. Тренинг длится 20 академических часов. Подготовка -  минимум сорок, максимум восемьдесят часов. Посттренинг – минимум десять, максимум двадцать часов. Итого: минимум 50 часов, максимум – 100 часов. Соответственно, хороший тренинг находится в плоскости 50- 100 тыс. рублей.  

В завершении.

При выборе и  тренинг и тренер должны Вам понравиться на уровне интуиции и эмпатии, Вы должны дышать в одном ритме и понимать сигналы друг друга на языке «свой-чужой». Возможно, это самое главное, но объяснить это невозможно.