Выбери тренинг - получи клиента!

Данную статью я настоятельно рекомендую прочесть уважаемым руководителям. Особенно тем, которые заказывают обучение. И вот почему.

Согласно теории управления Анри Файоля, у руководителя есть несколько основных функций: планирование, организация, мотивация и контроль.

Обучение напрямую влияет на все эти функции:

• При обучении мы планируем будущие позитивные изменения, усиление конкурентных позиций компании.
• Обучением мы организуем новое наполнение бизнес-процессов, более эффективное взаимодействие персонала и руководителей с внешними и внутренними клиентами.
• Обучение мотивирует сотрудников выполнять свою работу более ответственно и осознанно.
• При помощи обучения можно проконтролировать - насколько инициативны обучаемые, а по его результатам осуществить контроль изменений в работе сотрудников и руководителей.

Т.о., практически любой тренинг с одной стороны отражает правильность управленческих решений, с другой - сам влияет на их успешное претворение в жизнь. Как же выбрать правильно тренинг. Рекомендую делать это в несколько этапов.

1. Определить - какова актуальная потребность в обучении.

Если потребность уже ясна, то выбирать конкретный тренинг (например, тренинг по работе call-центра по приёму входящих звонков от новых клиентов"). Если такой конкретики пока нет, то постараться понять, в каком направлении необходимо искать тренинг (или для call-центра, или для отдела по работе с новыми клиентами, а может - для какого-то другого отдела, т.к. сразу сформулировать проблему и способ её решения бывает трудно).

Здесь хочу привести такой пример. Очень часто у меня заказывают тренинг для сотрудников отдела закупок. Изначально клиент предполагает, что ему нужен тренинг по процессу закупок. В ходе переговоров выясняется, что процесс закупок оптимален, и что-то поменять в нём что-то существенно не представляется возможным, а вот методы ведения переговоров с поставщиками необходимо значительно расширить.

При детальном разборе ситуации клиент принимает решение о подготовке тренинга по навыкам переговоров. У него было ощущение необходимости что-то изменить в закупках, но ещё не была осознана актуальная потребность. Её мы и выявили в процессе общения. Т.о., тема тренинга «управление закупками» меняется на «переговоры в закупках».

2. Выбрать тренера.

Это, наверное, самый сложный этап. Что я наблюдаю в подавляющем большинстве случаев. Мне звонит секретарь, которая:
а) никогда не была на тренингах;
б) не понимает - как определить уровень компетентности тренера;
в) не знает о чём спрашивать и как интерпретировать вопросы.

Т.е. поручение руководителя сводится к тому, чтобы узнать цену и по ней выбрать программу. Цена важный фактор и секретарь может путём простого сравнения цифр выбрать программу. Она выполняет поручение, и не более того.
Так можно покупать сахар группы "А", нефть, доллары. Потому, что эти товары имею только одну конкурентную позицию - цена.
А выбор тренера слагается из умения разобраться в проблемах клиента, его умения предложить оптимальное решение, уровня профессионализма, исполнительности, ответственности. В конце концов, от его пунктуальности и воспитанности. Всё это формирует уникальность тренера.
Каждый директор считает, что его компания в чём-то уникальна. И хочет, чтобы клиенты компании могли этой уникальностью пользоваться с выгодой для себя. Уникальность тренера поможет директору компании подчеркнуть уникальность компании клиента, а также его продукции и услуг. Выбор же тренера лишь по цене изначально лишает возможность заказчика в последствии донести до клиента важное качество уникальности.

3. Поставить перед выбранным тренером чёткие ясные цели.

Как-то мне сделали предложение провести тренинг в одной крупной производственной компании. В ходе переговоров стало ясно, что основная задача, на взгляд HR-а – освоить бюджет, чтобы в следующем квартале он был не меньше. При детальном выяснении ситуации всё же удалось выяснить, что слабое место у отдела маркетинга - подготовка презентаций на выставках. Этой теме и был "уделён" плохо освоенный бюджет.

Может быть и другой вариант. Когда ставятся ложные или нереальные цели. Типа "я хочу, чтобы продажи увеличились на 100% (реальный запрос на переговорах с потенциальным клиентом). Тренинг передаёт навык. Кроме хороших навыков продаж (речь шла в запросе об этом), необходимо ещё грамотно разработать ценовую модель, правильно информировать о своих услугах (компания предлагала логистические услуги), отработать весь бизнес-процесс так, чтобы клиенты приходили и оставались, рекомендовали вас своих друзьям и коллегам. Да много ещё потребуется. Но если рост продаж после тренинга составляет 15 – 35%, обучение можно считать удачным.

Правильно поставленная цель тренинга может звучать следующим образом: "Повысить уверенность и гибкость в переговорах с клиентами", "отработать технику прохождения секретарей", "отработать навык совершения холодных звонков", и т.д.

4. Ценообразование.

К нему можно переходить только после того, как ясно, ЧТО и у КОГО мы покупаем.
При вопросе о цене Вам могут назвать стоимость, скажем, в половину от нормальной рыночной цены данных услуг. На первый взгляд это очень привлекательно. Но выбирая тренинг только по цене, Вы:

• Имеете большой шанс заказать услугу у демпингующего непрофессионала.
• Как известно, за самую низкую цену Вы получаете самый низкопробный товар или услугу. Или "бюджетный вариант", который также в некоторых случаях может не охватить всей глубины вопроса.

Возможно, лучше назначить "справедливую цену" за качественную услугу и решить назревшую проблему.
Конечно, слишком высокая цена за тренинг - не признак состоятельности заказчика, а, скорей желание исполнителя залезть в карман клиента. У клиентоориентированных бизнес-консультантов это не приветствуется.

Как же определить - сколько должен стоить тренинг? По количеству времени на оказание данной услуги. Сам тренинг - это "верхушка айсберга". Существенно больше времени хороший тренер отводит подготовительной и сопроводительной части обучения.

Ниже привожу примерные затраты времени на подготовку стандартного двухдневного тренинга:

Стоимость одного часа работы квалифицированного тренера при выполнении заказа – 1200 – 1500 рублей для линейного персонала и руководителей среднего звена, и 1500 – 2000 рублей при обучении топ-менеджеров. Цены "сегодняшние", не "докризисные".

Несложные подсчёты покажут "справедливую цену" тренинга. Конечно, грамотный специалист даст существенную скидку на проведение тренинга от двух групп и больше, т.к. он "тиражирует" единожды подготовленную программу.

Поэтому, если уж давать секретарю поручение выбрать тренинг, воспользуйтесь таблицей. Она поможет сделать это корректнее.

Не рекомендую сравнивать программы больше чем по семи позициям, или выбирать для тендера больше пяти компаний, это усложнит выбор.
Причины тому следующие.
Излишняя многофакторность заказа размывает концентрацию внимания исполнителя и обучаемых на главных задачах. Конечно, хотелось бы одним тренингом решить сразу все проблемы. Но это всё равно, что за один урок изучить пять предметов. Приглашение для участия в тендере более, чем пяти компаний отнимает слишком много времени исполнителей со стороны заказчика, а предлагаемая многовариантность решений затрудняет выбор наилучшего предложения. Это могут подтвердить многие женщины. Придя в магазин одежды, им гораздо легче выбрать из обширного, но не безграничного количества предлагаемых моделей. В противном случае, они рискуют потерять много времени, не найти в себе сил сделать выбор и уйти ни с чем.

5. Согласовать с тренером плана работы.
Выяснить, в чём тренер видит сложности (без них не бывает ни один тренинг: от пунктуальности участников до слабой мотивации в обучении).

На этом этапе Вы убеждаетесь, что тренер действительно правильно понял задачу и наметил наиболее верный план для её решения, который приведёт к нужным результатам.

Выбор услуг, а особенно услуг в секторе b2b, занятие очень ответственное, как и оказание таких услуг. И от того, насколько заказчик и исполнитель могут и хотят понять, как и где найти наилучшее решение зависит, насколько они оба будут успешны в своих делах.

Пусть Вам всегда в этом везёт, и как заказчикам, и как исполнителям!

« вернуться к списку