Анализ управления оптовыми продажами, навыки оптовых продаж, тренинги

Эффективное управление оптовыми продажами производителей и дистрибьюторов определяется множеством условий, выявить которые помогает анализ управления продажами организации. И не последнее из них – установление единых и приемлемых для всех правил игры. Регламент работы каждого звена в канале сбыта должен учитывать особенности взаимодействия, как с поставщиком, так и клиентом.

Данный тренинг продаж посвящён правилам построения такого взаимодействия. Участники программы смогут разобрать и отработать наиболее востребованные методы и инструменты построения эффективных оптовых продаж с учётом специфики рынка, компании и продукции.

Цель - обучить участников программы методам построения, ведения и развития оптовых продаж.

Целевая аудитория - линейный персонал, менеджеры и руководители отделов продаж.

Методы ведения тренинга

Теоретический материал, подкрепленный ролевыми и деловыми играми, предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов с последующим их обсуждением.

Продолжительность - 30 академических часов (в сокращённом варианте – 20 часов).

Содержание программы.

Основа оптовых продаж.

• Чем отличаются оптовые продажи от остальных.
• Компетенции продавца-оптовика.
• Идеальный продавец в оптовой компании.
• Как клиент выбирает поставщика.
• Что нужно сделать, чтобы клиент стал постоянным.
• «Воронка» клиентов.
• Ключевые клиенты – отличие от остальных.

Подготовительный этап.

• Источники формирования клиентских баз.
• Качественно-количественный анализ клиентской базы.
• Оптимизация клиентской базы.
• Особенности планирования «сверху вниз» и «снизу вверх».
• Планирование и подготовка ресурсов.
• Бюджетирование.

Эффективное управление оптовыми продажами различных типов.

• SMART- принцип в оптовых продажах.
• Типы оптовых продаж, сложные продажи.
• Регламент и этапы оптовых продаж.
• Выбор контактных лиц.
• Сегментация информации при общении с разными представителями клиента.
• Инструменты для вторичных продаж.
• Методы симулирования сбыта.
• Мотивация каналов сбыта.
• Планирование и управление дебиторской задолженностью.
• Командировки – основные правила работы.

Отчетность и анализ управления продажами оптового типа.

• Отчёты в оптовых продажах.

Навыки оптовых продаж.

• Правила подготовки и проведения презентаций.
• Правила подготовки письменных оферт.