Переговоры - управляемый процесс

Переговоры в бизнесе играют решающую роль - 99% всех договорённостей и соглашений достигается в переговорном процессе.
Переговоры - логическое продолжение силовых поединков наших предков, только используется в таких поединках не физическая сила, а умение правильно использовать факты, логику, искусство убеждения и возможность отстаивать свою точку зрения. Как и в настоящем поединке, в переговорах применяются хитрости (стратагемы), атаки (силовое давление) и защита (выстраивание логических цепей).
Как готовить переговоры и эффективно их проводить, участники узнают в ходе тренинга.

Задачи тренинга:

• Совершенствование техник и методов ведения переговоров, учитывая особенности запроса клиента.
• Возможность влияния на развитие переговоров за счет техники сбора информации и выявления потребностей.
• Улучшение навыков коммуникации, необходимых для эффективного общения и эффектной презентации в переговорах.

Продолжительность - базовый вариант - 20 академических часов (2 дня), продвинутый вариант - 30 академических часов (3 дня).
В программе тренинга активно используется отработка навыков ведения переговоров с помощью видео.

Программа тренинга.
Причины успешных и неуспешных переговоров.
Подготовка к переговорам.

• Определение целей переговоров.
• Переговорные сценарии (оптимистический, наиболее вероятный, пессимистический).
• Сравнение позиций сторон.
• О персоналиях.
• Возможные ограничения, переговорное поле.
• Требования к месту и времени для ведения переговоров.
• Групповые переговоры, роли и состав участников.
• Индивидуальные переговоры.
• О посредниках.

Переговоры в действии.

• Парадигмы, стратегии переговоров.
• Активное слушание - источник информации от собеседника.
• Невербальное общение - о чём важном не говорит собеседник.
• Правильные вопросы - успех переговорного процесса.
• Переговорный этикет.
• Комплименты - правила и способы.

Приёмы защиты и атаки в переговорах.

• Возражения - истинные и ложные, причины и способы устранения.
• Манипуляции - виды, признаки, защита.
• Стереотипы восприятия.
• Понятие жёстких переговоров, отличие жёстких переговоров от обычных.
• Схема поведения в жёстких переговорах.

Переговоры о деньгах, выяснение реальной ситуации.

• Стратегии в переговорах о деньгах продавца и покупателя.
• Переговоры о дебиторской задолженности.
• Предмет торга - поле для переговоров.
• Сближение позиций, о компромиссах - расширение переговорного поля.

Приёмы психологической защиты в переговорах.

• Владение собой.
• Где брать ресурсы.
• Техника защиты.

Завершение переговоров.

• Способы завершения переговоров.
• Фиксация итогов переговоров.
• Самое важное в переговорах.

Анализ переговоров.

• Для группы.
• Для персональных переговоров.
• От слов к делу.