Жесткие переговоры в закупках, переговорный тренинг для специалистов по закупкам

Цель программы:

• Научить сотрудников отдела закупок «держать удар», - вести с поставщиками в том числе жесткие переговоры и отстаивать интересы компании, используя навыки аргументации и контраргументации в общении с поставщиками;
• Научить участников тренинга переговоров распознавать манипулятивные действия, направленные против них;
• Показать конструктивные варианты переговоров, позволяющие извлекать их сотрудничества максимальную выгоду обеим сторонам.

Продолжительность: 2 дня.

Целевая аудитория: руководители и специалисты отдела закупок.

Формы обучения: персональные и групповые упражнения, ролевые игры, основанные на ситуациях участников тренинга, групповые дискуссии.

Для обучения используются: доска, флипчарт, мульти-медиа аппаратура, видеокамера.

Содержание.

Подготовка к переговорам

• Цели переговоров для закупщиков и поставщиков.
• Стратегии переговоров о закупках.
• Сильные и слабые позиции сторон.
• Подготовка одиночных и групповых переговоров.

Коммуникативные техники в переговорах.

• Парадигмы закупочных переговоров.
• Активное слушание - источник информации.
• Невербальное общение - о чём важном не говорит собеседник.
• Правильные вопросы поставщикам - успех переговорного процесса.
• Невербальные сигналы в общении.
• Преимущества создания положительного образа.
• Комплименты - правила и способы подачи.
• Стереотипы восприятия собеседника.

Сложные, жесткие переговоры с поставщиками.

• Какие переговоры называют жёсткими.
• Причины для сложных переговоров.
• Схема поведения в сложных переговорах.
• Правила аргументации и контраргументации.
• Возражения поставщиков - истинные и ложные, причины и способы их устранения.
• Методы избегания возражений.
• Приёмы распознавания манипуляций и защиты от них.
• Нужно ли самим уметь манипулировать собеседником.

Приёмы психологической защиты в переговорах.

• Владение собой.
• Где брать ресурсы.
• Техника защиты.

Переговоры о деньгах, выяснение реальной ситуации.

• Стратегии в жестких переговорах о деньгах продавца и покупателя.
• Предмет торга - поле для переговоров.
• Сближение позиций, компромиссы.
• Сложные, жесткие переговоры с поставщиками о кредиторской задолженности.

Завершение переговоров.

• Что может оказаться «за кадром» для вашего партнёра по переговорам.
• Способы завершения переговоров.
• Фиксация итогов переговоров.
• Самое важное в переговорах.