Тренинг Продажа услуг научит совершать действительно эффективные продажи

Предлагаемый тренинг Продажа услуг основан на канонических этапах продаж, но с учётом реальных ситуаций при продвижении услуг. Разбираемые на тренинге приёмы и методы продаж опираются на личный опыт работы автора, успешно осуществлявшего эффективные продажи более 19 лет — программа полезна как для начинающих, так и для опытных специалистов.

Цель тренинга:

• Освоение навыков эффективной работы с клиентами.
• Научить участников тренинга использовать все имеющиеся ресурсы для открытия и «дожимания» сделок.
• Повысить уверенность в работе.

Целевая аудитория - продавцы, оказывающие услуги «в поле».

Продолжительность - 20 академических часов (проводимый тренинг Продажа услуг длится 2 тренинговых дня).

В результате обучения участники тренинга Продажа услуг получат:

• Представление о клиенториентрованности в работе, как работать на эффективные продажи и стабильный результат.
• Уверенность взаимодействия с клиентами в стандартных и сложных ситуациях.
• Навык выяснения реальных потребностей клиента.
• Навык устранения возражений.
• Умение проводить «продающие» презентации при встречах и по телефону.

Содержание.

Какие бывают продавцы.

• Портрет идеального продавца.

Что продаём.

• Особенность продажи услуг.
• Свойства услуги.
• Цена и ценность, уникальность услуги.
• Особенности эффективной продажи «товар + услуга».
• Тройственная модель продажи.

Кому продаём.

• Типы клиентов.

Коммуникативные навыки работы с клиентами*.

• Невербальное общение - читаем язык тела, жестов и поз собеседника.
• Активное слушание - источник информации о клиенте.
• Правильные вопросы - дорога к сделке.
• Приёмы убедительной речи.

Осуществление первого контакта.

• Выбор контактного лица в группе клиентов.
• Способы вхождения в контакт с разными клиентами.
• Говорим на языке клиента.

Определение и подтверждение потребностей клиента.

• Определение основных проблем, желаний, предпочтений клиента.
• Формирование предложения.

Презентация как этап продажи (даже если она длится 1 секунду)*.

• Общие правила презентации.
• Формула ВИЖУД.
• Принцип СВ («свойства-выгоды»).
• Подводные камни в проведении презентации.

Работа с возражениями — эффективные продажи клиентам любого типа*.

• Как избежать возражений.
• Природа и конструкция возражения.
• Распределение возражений по типам.
• Методики преодоления возражений.

* - Блоки, где тренинг Продажа услуг предусматривает отработку навыков с помощью видеокамеры.