Техника продаж VIP-клиентам (продажи товаров и услуг класса luxury)

Клиенты класса luxury покупают больше, чем просто дорогой товар или услуга, они покупают свою значимость и индивидуальность.

У грамотного продавца должна быть грамотная техника продаж и умение выяснить - какое место в системе ценностей может занять данный товар (услуга), какие первичные потребности и более глубокие должен удовлетворить предмет продажи, как соотнести стоимость товара с его ценностями.

Этой технике продаж и другим вопросам взаимодействия с клиентами и посвящён данный тренинг.

Цели тренинга:

• Освоить технику продаж и навыки уверенной работы с элитными клиентами и представителями их интересов.
• Отработать умение использовать все ресурсы для эффективных продаж.

Целевая аудитория - продавцы-консультанты, администраторы торговых залов.

Продолжительность тренинга продаж - 30 академических часов (3 тренинговых дня), в ускоренном варианте - 20 академических часов, (2 тренинговых дня).

В ходе тренинга используется мультимедиа оборудование, видеокамера, раздаточный материал (рабочая тетрадь).

Содержание.

Основа для успешных продаж.

• Особенности техники продаж в сегменте luxury.
• Профессиональные отличия продавца элитных товаров и услуг.

Механизм продажи.

• Тройственная продажа - что влияет на покупку в сегменте luxury.
• Связь цены и ценности при продаже дорогих товаров и услуг.
• Приоритеты свойств и выгод.

Кому продаём (типы клиентов).

• Бюргеры.
• Слуги народа.
• Обеспеченные жёны.
• Богема, гламур.
• Иностранцы.
• Другие.

Коммуникативные техники для общения.

• Невербальное общение - читаем язык тела, жестов и поз собеседника.
• Активное слушание как техника продаж и инструмент восприятия ценности клиента.
• Искусство задавания вопросов, как инструмент выяснения позиции клиента в технике продаж VIP.
• Говорим на языке клиента.
• Правила построения убедительных речевых фраз.
• Этикет общения с vip-клиентами.

Работа с возражениями.

• Природа и конструкция возражения.
• Чему возражают богатые клиенты.
• Методики преодоления возражений.
• Профилактика возражений.

С чего начинается vip-продажа.

• Выбор контактного лица, если покупатели пришли семьёй, группой, со специалистом.
• Начало общения с клиентом, способы вхождения в контакт.
• Использование пространства торговой точки.

Выяснение потребностей, предпочтений клиента.

• Поиск неудовлетворённостей существующим положением.
• Определение главного источника неудовлетворённости (основной потребности).
• Предложение клиенту оптимального варианта.

Презентация товара.

• Правила презентации.
• Формула ВИЖУД.
• Принцип СВ.
• Как информировать о дополнительных сервисах.
• Правила работы с информацией о цене.
• Как озвучивать скидки, бонусы.

Подводные камни в проведении презентации.

• Окончательное согласование и уточнение того, что хочет приобрести клиент.
• Правила поддержки выбора клиента.

Правила завершение контакта, оформления сделки.

• Правила прощания с клиентом.
• Самое главное, что имеет техника продаж luxury.