Техника продаж VIP-клиентам (продажи товаров и услуг класса luxury)
Клиенты класса luxury покупают больше, чем просто дорогой товар или услуга, они покупают свою значимость и индивидуальность.
У грамотного продавца должна быть грамотная техника продаж и умение выяснить - какое место в системе ценностей может занять данный товар (услуга), какие первичные потребности и более глубокие должен удовлетворить предмет продажи, как соотнести стоимость товара с его ценностями.
Этой технике продаж и другим вопросам взаимодействия с клиентами и посвящён данный тренинг.
Цели тренинга:
- Освоить технику продаж и навыки уверенной работы с элитными клиентами и представителями их интересов.
- Отработать умение использовать все ресурсы для эффективных продаж.
Целевая аудитория - продавцы-консультанты, администраторы торговых залов.
Продолжительность тренинга продаж - 30 академических часов (3 тренинговых дня), в ускоренном варианте - 20 академических часов, (2 тренинговых дня).
В ходе тренинга используется мультимедиа оборудование, видеокамера, раздаточный материал (рабочая тетрадь).
Содержание.
Основа для успешных продаж.
- Особенности техники продаж в сегменте luxury.
- Профессиональные отличия продавца элитных товаров и услуг.
Механизм продажи.
- Тройственная продажа - что влияет на покупку в сегменте luxury.
- Связь цены и ценности при продаже дорогих товаров и услуг.
- Приоритеты свойств и выгод.
Кому продаём (типы клиентов).
- Бюргеры.
- Слуги народа.
- Обеспеченные жёны.
- Богема, гламур.
- Иностранцы.
- Другие.
Коммуникативные техники для общения.
- Невербальное общение - читаем язык тела, жестов и поз собеседника.
- Активное слушание как техника продаж и инструмент восприятия ценности клиента.
- Искусство задавания вопросов, как инструмент выяснения позиции клиента в технике продаж VIP.
- Говорим на языке клиента.
- Правила построения убедительных речевых фраз.
- Этикет общения с vip-клиентами.
Работа с возражениями.
- Природа и конструкция возражения.
- Чему возражают богатые клиенты.
- Методики преодоления возражений.
- Профилактика возражений.
С чего начинается vip-продажа.
- Выбор контактного лица, если покупатели пришли семьёй, группой, со специалистом.
- Начало общения с клиентом, способы вхождения в контакт.
- Использование пространства торговой точки.
Выяснение потребностей, предпочтений клиента.
- Поиск неудовлетворённостей существующим положением.
- Определение главного источника неудовлетворённости (основной потребности).
- Предложение клиенту оптимального варианта.
Презентация товара.
- Правила презентации.
- Формула ВИЖУД.
- Принцип СВ.
- Как информировать о дополнительных сервисах.
- Правила работы с информацией о цене.
- Как озвучивать скидки, бонусы.
Подводные камни в проведении презентации.
- Окончательное согласование и уточнение того, что хочет приобрести клиент.
- Правила поддержки выбора клиента.
Правила завершение контакта, оформления сделки.
- Правила прощания с клиентом.
- Самое главное, что имеет техника продаж luxury.









в B2B 







