Управление продажами ключевым клиентам

Производители и крупные дистрибьюторы отводят работе с ключевыми клиентами большое внимание.
От взаимодействия с ними зависит нормальное функционирование продаж в опте и рознице. В данной программе разобраны методики организации работы с ключевыми клиентами и способы выстраивания с ними долгосрочных отношений.

Цель - обучить участников программы методам построения взаимоотношений и ведения ключевых клиентов.

Целевая аудитория - торговые представители, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, линейные менеджеры компаний-производителей.

Методы ведения тренинга.
Семинар-практикум.
Теоретический материал, кейсы, групповые и индивидуальные задания и упражнения.

Продолжительность - 20 академических часов

Содержание.
Персонал по работе с ключевыми клиентами.

• Компетенции менеджера по работе с ключевыми клиентами.
• Факторы, влияющие на стабильные отношения с ключевыми клиентами.

Кто такие ключевые клиенты.

• Критерии для придания клиентам статуса ключевого на данном рынке.
• Факторы, влияющие на выбор ключевыми клиентами поставщика.
• Типы клиентов, "воронка" клиентов.
• Оценка сбытовой сети клиента.
• Стимулирование сбыта и мотивация партнёрских сетей.
• Ценовая модель - построение и оптимизация.
• Методика сравнение различных клиентов.

Управление продажами ключевым клиентам.

• Классификация продаж на основе потребительского подхода.
• Понятие ценности в продажах.
• Классификация продаж на основе ценностного подхода.
• Различие в операционных, консультативных и стратегических продажах.
• Какой тип продаж нужен Вашим клиентам.
• Варианты создания и укрепления ценности для различных клиентов.
• Регламент и этапы продаж исходя из ценностной ориентации.

Анализ и планирование продаж.

• Календарное (оперативное) планирование продаж.
• Оперативный и среднесрочный анализ продаж.
• Инструменты для вторичных продаж.