Сетевой магазин - хороший клиент. Курс подготовки специалистов по работе с ритейлом.
Программа рассчитана на комплексное обучение сотрудников компании-поставщика навыкам взаимодействия с сетевыми магазинами. Универсальность методики позволяет в дальнейшем выстраивать сотрудничество с любой сетевой розничной структурой.

Целевая аудитория - руководители компаний, подразделений, ведущие специалисты, все, кто имеет отношение к сотрудничеству с сетевой розницей.

Продолжительность обучения: по полному курсу - 4-5 дней. По одному из разделов - 2-3 дня.

Форма обучения - по первому блоку - интерактивный семинар, по второму блоку - тренинг.

Содержание курса.
1.    Стратегия и тактика работы с ритейлом.
Подготовка сотрудничества с розничной сетью.

• Зачем Вам сети?
• Выбор маркетинговой стратегии, матрица Ансоффа.
• Ассортимент.
• Ценовая модель.
• Единая ценовая политика компании.
• Бэнчмаркинг.
• Бизнес-процесс обслуживания сети.
• Что может усилить вес предложения (активы, история компании, клиенты, доля рынка…).
• Наиболее распространенные штрафные санкции, их природа и размеры.
• Работа по избеганию и минимизации штрафных санкций.

Стимулирование сбыта.

• Дуалистичная природа рынка private labels.
• Требования сетей к поставщику и товару private labels.
• PR как элемент продвижения в ритейле.
• Акции для ритейла.
• Промо-акции (стимулирование потребителей).

Сети.

• Преимущества и недостатки работы с сетями.
• Что продают сети на самом деле и что действительно там покупают.
• Что поставщики продают в сети.
• Идеальный поставщик, нужный поставщик, дежурный поставщик, - где вы?
• Что сети не любят.
• Как выгодно использовать основные правила функционирования сети.
• Наиболее распространенные штрафные санкции, их природа и размеры.
• Работа по избеганию и минимизации штрафных санкций.

2.    Техника переговоров с представителями ритейла.
Подготовка к переговорам.

• Причины успешных и неуспешных переговоров.
• Определение цели и темы переговоров.
• Оценка сильных и слабых сторон вашей переговорной позиции.
• Выбор переговорной стратегии.
• Информация о партнёрах - сбор и анализ.
• Интересы противоположной стороны.
• Домашние заготовки.
• Подготовка к переговорам на чужой территории.
• Время - как точка и как ресурс.
• Групповые переговоры, роли и состав.
• Индивидуальные переговоры.
• О посредниках.

Коммуникативные техники для ведения переговоров.

• Активное слушание - источник информации.
• Невербальное общение - о чём важном собеседник не говорит вслух.
• Правильные вопросы - успех переговорного процесса.

Работа с возражениями.

• Отличия возражения и отказа.
• Природа и конструкция возражений.
• Распределение возражений по типам, в т.ч. по цене.
• Профилактика возражений.
• Методики преодоления возражений.

Выбор партнёра для переговоров.

• Методы выбора и установления контакта с источником информации о положении дел в данной сети.
• Выяснение ситуации по данной товарной категории в конкретной сети.
• Взаимодействие с источником неудовлетворённости ситуацией, определение комплекса мер.
• Подготовка предложения лицу, принимающему решение о сотрудничестве.
• Правила подготовки и подачи оферт.

Переговоры в действии.

• С чего начинаются переговоры.
• Как начать сложные переговоры.
• Очерёдность подаваемых вопросов.
• Правила убедительной подачи информации.
• Выбор и использование парадигмы переговоров.
• Активное слушание - источник информации.
• Невербальное общение - о чём важном не говорит собеседник.
• Правильные вопросы - успех переговорного процесса.

Переговоры о деньгах, выяснение реальной ситуации.

• Стратегии в переговорах о деньгах продавца и покупателя.
• Предмет торга - поле для переговоров.
• Сближение позиций, о компромиссах - расширение. Переговорного поля.
• О дебиторской задолженности.

Приёмы защиты и атаки в переговорах.

• Манипуляции - виды, признаки, защита.
• Стратагемы и уничижения - признаки и защита.
• Положительный образ - много плюсов.
• Комплименты - правила и способы подачи.
• Стереотипы восприятия.

Жёсткие переговоры, конфликтные ситуации.

• Отличие жёстких и обычных переговоров.
• Причины для жёстких переговоров.
• Схема поведения в жёстких переговорах.
• Природа появления конфликта.
• Возможные конфликты в работе с сетями (интересов, целей, возможностей, личные и др.).
• Возможные пути в решении конфликтов.
• Степень уступок в различных конфликтных ситуациях.

Завершение переговоров.

• Способы завершения переговоров.
• Фиксация итогов переговоров.
• Самое важное в переговорах.

Анализ переговоров.

• Для группы.
• Для персональных переговоров.
• От слов к делу.

Приёмы психологической защиты в переговорах.

• Владение собой.
• Где брать ресурсы.
• Техника защиты.