Переговоры о платежеспособности

Часто опытные переговорщики получают гораздо больше ценной информации не из документов и со слов своих партнёров, а из того, как и что их партнёры по переговорам говорят и делают во время встречи. Эта информация может быть решающей в принятии решения по итогам встречи. Данная программа поможет участникам научиться определять в переговорах истинные намерения и возможности собеседников, их действительные дельнейшие планы, насколько они отличаются оттого, что говорят сами переговорщики.


Целевая аудитория - специалисты и руководители, отвечающие за кредитно-финансовую политику предприятия, за погашение дебиторской задолженности, предоставление товарных кредитов.

Продолжительность программы - 20 академических часов.

• О самом главном для переговорщика.
• Внешние источники информации.
• Личная статистика.
• Что и как желательно получать от клиентов для информированности об их делах.
  
  Особенности выяснения ситуации клиента в телефонных переговорах.
• Подготовка сценария переговоров.
• "Топка льда" по телефону.
• Расстановка вопросов по приоритету и по времени.
• Правила фиксации итогов переговоров по телефону.
  
  Манипуляции в переговорах.
• Цели манипуляторов.
• Как действуют манипуляторы.
• Виды манипуляций.
• Приёмы распознавания и защиты от манипуляций.
• Невербальные сигналы в общении.
• Нужно ли самим уметь манипулировать собеседником.
  
  Переговоры со старыми клиентами.
• Когда (где) и как можно задавать клиенту прямые вопросы о его делах.
• Регламент обсуждения вопросов по дебиторской задолженности. Косвенные вопросы о финансовом состоянии клиента.
• Косвенные вопросы о динамике продаж клиента.
• Вопросы о конкурентах.
• Вопросы о рыночной ситуации.
• Что можно сказать по изменениям стандартных вопросов от клиента.
• Действия клиента во время беседы.
  
  Переговоры с новыми клиентами.
• Выяснение цели сотрудничества с Вами нового клиента.
• Вопросы, определяющие реальные возможности нового клиента.
• Какие возможности и угрозы существуют у клиента, судя по его вопросам.
  
  О Форс-мажорных обстоятельствах в переговорах.
• Что считается форс-мажорными обстоятельствами.
• Обстоятельства предусмотренные и непредусмотренные.
  
  Подведение итогов визуальное и реальное.
• Что может оказаться "за кадром" для вашего партнёра по переговорам.
• Как озвучить своё решение по итогам переговоров, в зависимости от полученной на переговорах информации.