Управление продажами

Тренинги по теме:

Курс подготовки специалистов по работе с ритейлом

Планирование и управление дебиторской задолженностью

Управление отделом продаж

Дистрибуция товаров и услуг - комплексный подход

Управление продажами ключевым клиентам

Организация работы персонала в регионах

Навыки эффективной работы с жалобами и претензиями клиентов

Управление продажами означает:

Управление персоналом отдела продаж, управление процессом продаж, управление личной эффективностью руководителя отдела продаж.

Разберём это подробнее.

Управление персоналом отдела продаж включает в себя подбор, обучение, мотивацию, оценку и ротацию.

Ключевым моментом здесь, без сомнения, является комплексная мотивация торгового персонала. Она должна решать две задачи: достижение сотрудниками среднесрочных задач компании и предоставление компанией возможности для сотрудников удовлетворять их жизненные потребности.

Мотивация продавцов состоит из финансовой части (постоянная и переменная), а также из материальной мотивации (то, что ещё называют соцпакетом), т.е. компания несёт на эту мотивацию затраты, но не мотивируя сотрудников деньгами напрямую, а чем-то другим (оплата проезда, питания, занятий спортом, медицинских услуг и проч.), а также -  нематериальная мотивация (конечно, она тоже имеет свою цену для компании, но отдача от неё намного больше затрат).

 Вы можете заказать услуги: аудит системы мотивации торгового персонала, разработка  мотивации торгового персонала.

Управление процессом продаж.

Для эффективного управления процессом это процесс должен кто-то планировать и исполнять и контролировать.

Планирование продаж является элементом комплексного планирования. Оно подразделяется на долгосрочное планирование (от трёх лет и более), среднесрочное планирование (от года до трёх лет) и оперативное планирование (поквартальное, месячное, недельное). В зависимости от того, что Вы продаёте, продажи планируют в натуральном выражении: килограммы, литры или рубли.

Планирование продаж услуг делается в рублях, планы по продажам продукции и сырья -  чаще всего и в рублях и в штуках (килограммах и проч.).

Исполнение, оперативное управление продажами (это непосредственно ежедневные продажи). Для линейного персонала это все те навыки, которые отрабатываются на тренингах по этапам  продаж и переговорам.

Контроль в управлении продажами: насколько и почему происходит отклонение от плана продаж, что необходимо сделать, чтобы ситуация развивалась по максимально благоприятному сценарию. Здесь для руководителей необходимы навыки  и умение «держать руку на пульсе», чувствовать ситуацию, предвидеть варианты развития событий и своевременно задействовать внутренние ресурсы.

Управление личной эффективностью руководителя отдела продаж.

По сути это навыки планирования времени, умения вести управленческие беседы, собрания, совещания и пятиминутки.

Личная эффективность руководителя отдела продаж предполагает и умение делегировать полномочия, выстраивать эффективную систему мотивации сотрудников, оперативно принимать грамотные управленческие решения в обычных и нестандартных ситуациях, быть лидером.

   Для повышения эффективности управления продажами, как правило, недостаточно провести хороший семинар или тренинг для персонала или руководителей.  В этом случае Вы получить только хороший инструмент. Желательно ещё и подготовить «инструкцию» для его применения. Такой «инструкцией» может быть положение о работе отдела продаж, описание регламентов и этапов продаж.

  Эти документы являются отправной точкой для оценки эффективности работы сотрудников, как следствие -  системы мотивации торгового персонала и руководителей.

Такая комплексная работа (тренинги, семинары, аудит, консалтинг) позволяет учесть все нюансы работы отдела продаж.

Для этого можете заказать услугу «отдел продаж под ключ» (или отдельные её элементы):

·         Описание этапов и регламентов продаж.

·         Подготовка профиля компетенций сотрудников и руководителей.

·         Разработка системы мотивации.

·         Подготовка должностных инструкций.

·         Расчёт оптимального количества сотрудников отдела продаж исходя их объёма и сложности работ.

·         Подбор и обучение сотрудников.

·         Сопровождение (ротация) персонала.