Планирование и управление дебиторской задолженностью

Дебиторскую задолженность следует рассматривать как инструмент, поставщика товаров и услуг, с помощью которого он старается упрочить свои позиции на данном рынке. Как всякий инструмент, дебиторская задолженность требует умелого обращения по принципу «не навреди» (себе, клиенту, рынку).

В данной программе рассматривается целесообразность существования дебиторской задолженности, её размеры и длительность, а также – как правильно спланировать этот финансовый инструмент, кому и как его поручить.
В семинар включены некоторые авторские наработки и приёмы работы по управлению дебиторской задолженностью.

Программа рассчитана на управленцев различных уровней и служб, которые как-либо затрагивает д.з., а также – на линейный персонал, который контролирует состояние платёжной дисциплины клиентов.

Продолжительность программы - 2 дня (20 академических часов).

Понятие дебиторской задолженности.

• Текущая.
• Просроченная.
• Безнадёжная («Лохматая»).
• Плюсы и минусы различных видов задолженности.

Влияние дебиторской задолженности.

• Влияние на продавца.
• Влияние на покупателя.
• Влияние на рынок.
• Влияние на конкурентов.

Дебиторская задолженность как инструмент мотивации клиентов.

• Способы определения размера д.з.
• Возможности и ограничения д.з. как инструмента мотивации клиентов.
• Что может мотивировать у клиента д.з.

Контроль над уровнем задолженности клиентов.

• Роли различных подразделений и специалистов при управлении отсрочками платежей.
• Регламент предоставления отсрочек линейным персоналом.
• Правила сверки платежей.
• Делегирование полномочий по отсрочкам – правила и ограничения.
• Контроль уровня задолженности клиентов по региону через партнёров.

Анализ дебиторской задолженности.

• По клиентам.
• По регионам.
• По отчётным периодам.
• По товарным группам.
• Динамически и статические показатели.

Контроллинг в управлении д.з.

• Понятие о центрах финансовой отчётности и центрах финансового учёта.
• Области применения контроллинга в управлении д.з.
• Роли различных подразделений при управлении д.з.
• Профиль компетенций персонала, ответственного за мониторинг платежей.

Методы сокращения просроченной дебиторской задолженности.

• Информация о клиенте.
• Информация о конкурентах.
• Информация о рынке.

Алгоритм действий при непогашении дебиторской задолженности.

• Правовое (договорное) оформление отсрочек платежей между контрагентами.
• Правила выставления претензий и требований.
• Взаимодействие с коллекторскими агентствами, продажа долговых обязательств.
• Арбитраж.

Схема переговоров с дебиторами.

• Общие рекомендации по подготовке.
• Переговоры в правовом поле.
• Поиск конструктивных решений.