Организация работы персонала в регионах

Эффективность управления сбытовым персоналом влияет на доходность всей компании. Поэтому контроль над деятельностью продавцов должен быть постоянным и полным. А если этот персонал на удалении многих километров, в других часовых поясах?

Для этого требуется отлаженная система планирования, управления и мотивации тех, кто приносит компании прибыль на удалении от центрального офиса.

Данный семинар-практикум поможет построить такую систему с учётом всех особенностей бизнеса, клиентов и специалистов по продажам.

Цель – передать слушателям теоретическую базу и знания по организации эффективно функционирующего отдела продаж.

Целевая аудитория - руководители компаний, подразделений, региональных отделов, ведущие менеджеры, ведущие специалисты.

Методы обучения: информационные блоки, кейсы, упражнения, в т.ч. мозговой штурм, ролевые игры.

Продолжительность тренинга - 20 академических часов.

Программа семинара-практикума.

Создание регионального отдела.

• Цели и функции регионального отдела продаж.
• Определение (изменение) формата отдела в зависимости от целей
• Перестройка и обновление бизнес-процессов в региональном подразделении
• Определение, корректировка численности персонала
• Штатное расписание регионального подразделения – создание и обновление
• Должностные инструкции.
• Методы поиска и рекрутинга в регионах.

Планирование работы отдела.

• Общее планирование региональных показателей.
• Встречное планирование, особенности для регионов.
• Ассортиментное планирование.
• Сопровождение и коррекция планов.
• Взаимодействие со смежными подразделениями (маркетинг, бухгалтерия, и др.).

Оперативное управление региональным персоналом.

• Контроль эффективности работы региональных торговых представителей на местах.
• Командировки
• Формы отчётности, выбор ПО.

Поиск, ведение и развитие клиентов.

• Входящая и исходящая информация клиентской базы.
• Пирамида клиентов.
• Сегментация клиентов.
• Привлечение и удержание местных клиентов.
• Особенности работы со старыми, новыми, перспективными и vip-клиентами.
• Работа с клиентской базой в зависимости от стратегии.

Развитие и обучение персонала как инструмент оптимизации работы отдела.

• Планирование обучения – способы, потребности и оценка.
• Дистанционное и очное обучение
• Наставничество.

Мотивация, как инструмент изменений в отделе продаж.

• Мотивация удалённого персонала
• Самомотивация, мотивация сотрудников материальная, финансовая.
• Вертикальный и горизонтальный рост персонала.